Međutim, mnogo je pametnije suziti izbor na dve ili tri opcije. Kad ponudiš previše opcija, onaj koji bira previše će analizirati mogućnosti svake opcije, nastojeći da pronađe savršenu, ili da otkrije u čemu je trik. Predugo će razmatrati ponuđeno i biće frustriran. Ljudi vole laka i brza rešenja i radije će birati između dve ili tri očigledno nesavršene opcije, samo da se izbor što brže okonča i stvari pokrenu sa mrtve tačke, nego da pri velikom izboru iskuse svu težinu neodlučnosti i sve veće neodlučnosti. Pođi od sebe – lakše ćeš odabrati košulju, ako treba da odabereš jednu od tri u svom broju, nego jednu od dvadeset.
Padaš na blef
Kad je neko strastven u onome u šta želi da te ubedi, počinješ da mu veruješ. Ali neko te ubeđuje da tražiš previše i da su tvoji uslovi nerazumni, cena previsoka i preti odustajanjem – a to je već cenkanje na nivu cirkuskih veština, a ne preogovaranje na nivou komunikacionih veština. Ljudi blefiraju zato što žele da prikriju koliko im je stalo da nešto ostvare, ponašaju se kao da imaju ovog momenta bar deset boljih ponuda i da im se uopšte ne isplati da pregovaraju s tobom. Neće da gube vreme, živce i novac – to je oblik emotivne ucene. Oni burno iskazuju osećanja, podižu ton, zaklinju se, preterano gestikuliraju umnogome podsećajući na karikaturu „poštenog“ trgovca. Što više neko pokušava da te uveri u svoj povoljan položaj, svoje samopouzdanje i u to da mu nije stalo ako se ne uspete da se dogovorite, veće su šanse da blefira.
