Umetnost pregovaranja nije nešto što viđate na filmovima i nije rezervisana samo za finansijske gigante, lukave političare i preterano konkurentne borbe u višim društvenim slojevima. Veštine pregovaranja su vam potrebne u svakodnevnom životu, u svim oblastima. I ne radi se o tome da nekoga nagovorite, nadmudrite i nadvladate. Već o tome da pronađete kompromis u kome će obe strane biti zadovoljne.
Bilo da se radi o dobijanju boljih uslova za kupovinu automobila ili nekretnine, obezbeđivanju povećanja plate ili pokušaju izlaska iz teške situacije sa voljenom osobom, pregovaranje sa spretnošću i kompetentnošću igraće veliku ulogu u tome da li ćete i do koje mere ostvariti ono što želite. Umetnost pregovaranja je diplomatska veština, koja vas uči slušanju, razumevanju i povezivanju. Morate nešto dati, da biste nešto dobili. I sasvim je u redu da dobijete najbolje i najviše za ono što ste spremni da date.
Dakle, bilo da je ulog novac, pažnja, energija ili poštovanje, proces pregovaranja pomaže da shvatite da li ulažete dovoljno i da li dobijate adekvatno uloženom. Jer, ponekad ćete morati da povećate svoj ulog, a ponekad ćete morati da smanjite očekivanja.
Savladajte umetnost pregovaranja
Uradite domaći zadatak
Ništa vas neće više pripremiti za neuspeh od nedovoljne pripremljenosti. Uverite se da znate činjenice, brojke, slabosti i snage osobe sa kojom pregovarate. Pravilno pripremanje pre nego što uđete u sobu garantovano će vam obezbediti mnogo bolju poziciju. Naročito ako se radi o poslovnim pregovorima, u kojima sa druge strane imate protivnika koji bi vam mogao postati saveznik, ili obrnuto.
Imajte željeni ishod na umu
Kada počinjete pregovore, morate imati na umu cilj do kog želite da stignete. Dakle, ako su u pitanju brojevi, morate znate koju cifru želite da postignete. Ako ne znate, kako možete da se borite za to? Krajnja cifra je izraz vaše vrednosti, a umetnost pregovaranja nalaže da znate svoju vrednost i borite se za nju. Ne ulazite u pregovore bez jasnog motiva ili ćete završiti sa dogovorom koji u najboljem slučaju nije tako loš.
Umetnost pregovaranja i smirenost
Pregovaranje je često igra strpljenja, nerava i mentalne stabilnosti. Ko pokaže uznemirenost, izgubio je. Ko podigne glas, iznervira se i pocrveni u licu, pobeđen je. Morate čvrsto držati pod kontrolom svoja osećanja i svoju mimiku. Da, umetnost pregovaranja je u mnogome slična pokeru – ponekad blefirate sa punim uverenjem, a ponekad želite da drugi misle da blefirate, dok imate sve prave karte u rukama. Vežbajte poker face i samokontrolu. Ali u suptilnim nijansama opakog pregovarača, to ne znači hladan, distanciran, zaleđen i odbojan stav. Upravo suprotno. To znači biti sve vreme ljubazan, prijatan, pristojan, dopadljiv. I koristiti svoje prednosti svesno, u svoju korist.
Čarobna moć samopouzdanja
Kada ste došli spremni, znate svoj cilj, svoje granice (dokle ste spremni da popustite), smireni ste i sigurnom rukom vodite svoju igru, vaše samopuzdanje dobija pregovore za vas. Nećete uvek imati vremena za razmišljanje i moraćete da rezonujete brzo i efikasno. Sve što ste uradili da se pripremite, u trenutku pregovora treba da proradi. A vaše samopouzdanje omogućava da stvari ne posrću i ne preskaču, već da glatko klize.
Obraćanje pažnje
Pažljivo slušajte šta vam se govori kako biste mogli najbolje da odgovorite. Smireno, argumentovano, logično. Nećete stići nigde ako se budete prepirali i ubeđivali. Morate zaista razumeti namere i potrebe druge strane. Jer ako oseti da ne razumete šta vam govori, ili da to jednostavno ignorišete, nećete postići nikakav dogovor, a kamoli valjan i zadovoljavajući za obe strane.
Kada su stvari lične, možda ćete želeti da učinite najbolje za drugu osobu. Da biste to mogli, morate shvatiti šta ona misli da je za nju najbolje i šta joj je potrebno. Ponekad, oboje ćete morati da učinite ono što je najbolje za svakog od vas, a ponekad ćete morati da učinite ono što je najbolje za očuvanje onoga što vam je zajedničko. Umetnost pregovaranja će istančati vaša čula, da to brže i jasnije prepoznate.
Umetnost pregovaranja prema Linkolnu
Znajte kada da napravite kompromis – jer bolje ćete proći za pregovaračkim stolom, ako i vaši protivnici nešto dobijaju od toga. Najbolji pregovarači su oni koji priznaju kontranapade, zaobilaze ih i ne vrše pritisak, dok neko ne popusti ili ne ode. Tražite obostrano dobijanje i u većini slučajeva ćete izaći kao pobednik.
Znajte kada da ne pravite ustupke – jer vas to može koštati više nego što na početku izgleda. Ako ste spremni da napravite kompromis po nekoj tački, to bi trebalo da bude zato što ste dobili nešto drugo zauzvrat. Odustajanje od ključnog predloga za malo slobode u vezi sa nekom drugom vašom ponudom će vas koštati na duge staze.
I znajte kada da odustanete – ponekad dogovor propada, pobeđeni ste ili drugi tim jednostavno ne daje ništa, bez obzira koliko ste razumni. U tom slučaju, napravite poslednji pokušaj ili jednostavno prekinite pregovore na tom mestu. Dobra strategija izlaska trebalo bi da bude ključni deo vaše pripreme, ili biste mogli da se zaglavite u nečemu što uopšte nije dobro za vas.
Pročitajte i: Džentlmenski vodič za međunarodni poslovni bonton
Đorđe Đoković
