Ponekad vam je neophodno da nekoga ubedite da vam se pridruži, da vas podrži, ili da nešto kupi od vas. Ako vam je neposredna prodaja klijentima posao, ovo su neke veštine koje treba da vežbate i usavršavate.
Naravno, vaša ubedljivost leži u uverenju da nekome nudite nešto kvalitetno, povoljno i potrebno.
“Sendvič” od tri proizvoda
Imate dva proizvoda i niko ne kupuje onaj skuplji. Razmislite o tome koji je to treći proizvod koji možete da ubacite, tako da onaj skuplji bude u sendviču – a svi znamo da je sredina ono najbolje od sendviča. Jedina uloga tog trećeg proizvoda je da onaj skuplji deluje primamljivije – dakle, treba da ima istu cenu, samo da bude manje privlačan.
Pregovori uz ručak ili piće
Okolina mnogo utiče na to kako će se klijent (sagovornik, saradnik) osećati prilikom dogovora i pregovora. Lakše ćete uspostaviti srdačan kontakt i pridobiti poverenje uz ručak u nekom prijatnom restoranu, ili piće u kafiću, jer ljudi teže povezivanju kad je okolina neutralna, odnosno, opuštena. U poslovnom okruženju, ljudi su obično agresivniji, rigidniji i nepristupačniji.
Upotrebite tehniku ogledala u govoru tela
Govor tela ne možete u svakom trenutku da kontrolišete, naši pokreti, gestovi, stav, grimase, odaju naše pravo raspoloženje i osećanja. Ali, ovo shvatite kao igru i zabavljajte se – dok razgovarate, oponašajte pokrete i držanje druge osobe. Naravno, to treba da radite suptilno, a ne da izvodite parodiju. Ovo usklađivanje pokreta dovodi do uspostavljanja poverenja – istraživanja su pokazala da nam se obično više sviđaju osobe koje su igrale igru ogledala u razgovoru sa nama, nego one koje nisu.
Pričajte brzo
Kada brzo govorite, navešćete sagovornika da se složi sa vama, a kada se neko ne slaže, ubrzajte, kako bi imao manje vremena da isprocesuira ono što je čuo. Ovo zvuči kao predlog da lažete, ali nije, jer, ako nešto pokušavate “na brzaka” da uvalite, bićete sumnjivi i izazvaćete oprez, a ne poverenje.
Zbunite sagovornika ciframa
Jeftin trik, kao sa cenom od 39, 99 dinara, što psihološki doživljavamo kao mnogo manje od 41. Kao isticanje cena u frižiderima marketa za sto grama proizvoda, a ne za ceo kilogram – tako nam 78 dinara neće izgledati skupo, dok nas 780 već tera da bolje razmislimo, iako sigurno nećemo kupiti celo kilo tog proizvoda.
