Koliko je govor tela važan element pregovaranja i prodaje?
Odgovor na ovo pitanje je ustvari odgovor na to kako smo se nekada davno, dok nismo razvili sposobnost verbalizovanja misli, sporazumevali? Kako smo gledali i razumeli poruke nemih filmova? Kako napravimo razliku između dobrog i lošeg glumca? Zašto ne poverujemo nekome, iako je sve ono o čemu nam priča “na mestu”?
Mikroekspresije su sastavni i neizostavan deo govora tela i prva stavka za tumačenje konteksta komunikacije. Upravo to je jako važno. Nikada i nikako ne treba govor tela tumačiti na osnovu pojedinačnih gestova, već uključiti što više signala koji se vide, obratiti pažnju na reči i analizirati situaciju. Olakšavajuća okolnost je da svako od nas ima ugrađen mehanizam “intuicije”, koji nam značajno pomaže u adekvatnom tumačenju.
Akcenat regionalnog centra “Partner team” je na efikasnoj primeni mikroekspresija i govora tela u poslovanju, posebno u prodaji, pregovaranju i selekciji zaposlenih. Koliko je ovo važna tema, najbolje vam govori informacija iz globalnog istraživanja koje je sprovedeno u vezi sa mikroekspresijama u prodaji. Najbolji prodavci na ulaznom testu poznavanja mikroekspresija imaju za 20% bolje rezultate od ostalih prodavaca. Dakle, priča o “rođenom” prodavcu se može posmatrati kroz prizmu “šestog čula”, odnosno adekvatnog reagovanja na mikroekspresije klijenata. A to je nešto što se može naučiti.
Ista je stvar i sa pregovaranjem i sa usklađivanjem argumentacije sa sagovornicima. U našoj poslovnoj praksi, imali smo priliku da sarađujemo sa jednim klijentom u okviru važnih pregovora oko godišnjeg ugovora. Zajedno smo bili pregovarački tim, posmatrali smo mikroekspresije i govor tela, slušali argumentaciju sagovornika i na osnovu toga usklađivali naše argumente za naredne “runde” pregovora. Godišnji ugovor smo zaključili, možda ne na osnovu mikroekspresija i govora tela, ali smo sigurni da nam je ovaj alat značajno olakšao proces.
Koji telesni pokreti mogu da otkriju da neko nije pouzdan u saradnji?
Na ovo pitanje ne postoji ispravan odgovor koji bih mogao da vam dam. Nekada je to skretanje pogleda, nekada je to “vrpoljenje” u stolici, nekada nervozno kuckanje prstima po stolu, nekada oblizivanje usta… U isto vreme ovo apsolutno i ne mora da bude tačno. Još jednom napominjem, najvažnije je da analizirate kontekst. To znači, da imate dovoljno vremena i dovoljno informacija, jer samo u tom slučaju nećete doneti ishitrenu i pogrešnu odluku. Najpouzdanije ćete znati da neko nije za saradnju, ako sa tom osobom ne možete da dođete do zajedničkog cilja. A tu se ne pita samo govor tela.
Koje su osnove dobre eksterne i interne korporativne komunikacije kojima učite svoje klijente?
Osnova dobre komunikacije generalno je izgradnja i održavanje odnosa poverenja. Samo u takvom odnosu moguće je stići do željenih rezultata uz obostrano uvažavanje, poštovanje i saradnju. Ukoliko ne postoji poverenje, onda ne postoje ni odnosi koji će podržati razvoj kako kompanije, tako ni pojedinaca. A taj odnos se gradi u interakciji. Ne u interakciji umreženih računara, već u interakciji onih koji koriste te računare. Ništa vam ne može bolje reći da li na pravi način implementirate korporativnu kulturu, ili prodajnu strategiju od iskrenog smeška zadovoljnih saradnika ili klijenata. To vam je najbolji pokazatelj. A ujedno i najrelevantniji i najjeftiniji.
Da li je dobro poznavanje psihologije važno za obavljanje vašeg posla?
Poznavanje psihologije je prednost u poslu kojim se naš centar bavi. Pored psihologije, značajno je i iskustvo u poslovanju. Međutim, nije dobro ograničiti se samo na poznavanje psihologije i ostati na terenu teorije, bez kombinovanja poslovnih iskustava. I obrnuto. S tim u vezi mi našu ECCM metodologiju baziramo na iskustvima i potrebama lokalnih tržišta na kojima poslujemo i uvek se trudimo da teoriju “spakujemo” kroz prizmu praktičnih iskustava kompanija sa kojima sarađujemo.
