Ako želite da ispunite svoje potrebe i postignete sporazum sa drugima, potrebne su vam bolje pregovaračke veštine – pregovaranje može biti ključno za vaš poslovni uspeh, bilo da je u pitanju sklapanje posla, traženje povišice ili utvrđivanje svoje pozicije.
Pregovaranje uključuje dijalog u kom dvoje ili više ljudi radi na pronalaženju zajedničkog jezika, na dogovoru, rešenju problema ili davanju obećanja. Vešti pregovarači poseduju veštinu slušanja, koja je kritična u pregovorima i rešavanju problema i zahteva. Cilj svake strane koja učestvuje u pregovorima jeste da sporazum funkcioniše u njenu korist, ali vrlo često, pregovaranje znači rešavanje problema na način koji zadovoljava interese svih uključenih.
Elementi od kojih se sastoji pregovaranje
Prvi korak u pregovaranju podrazumeva da razumete interese svih uključenih, onoga što traže, kao i njihovih motiva i zabrinutosti. Zatim, morate biti svesni alternative – šta će neko učiniti ako pregovaranje ne uspe? Na primer, ako pregovarate o povišici, ali ne možete da postignete dogovor, alternativa bi mogla da bude traženje bolje plaćenog posla ili drugih beneficija, umesto povišice. Kada to znate unapred, možete prepoznati da li da napravite kompromis, ili da razmislite o odlasku.
Tokom pregovaranja važno je izložiti sve prihvatljive opcije – neke mogu biti bolje za vas, a druge mogu koristiti drugoj strani. Razumevanje ovih opcija može vam pomoći da lakše postignete obostrano zadovoljavajući sporazum.
Pregovaranje nije samo dobijanje onoga što želite – takođe se radi i o tome da se osigura da sporazumi budu pravični i legitimni za sve uključene. Faktori koje biste mogli uzeti u obzir uključuju moralne vrednosti, pravne aspekte i društvene norme. Mnogo je verovatnije da će pregovaranje propasti, ako neka od uključenih strana oseća da se prema njoj postupa nepravedno.
Od svih pregovaračkih veština, komunikacija je najvažnija – bez efikasnog slušanja ne možete biti vešt pregovarač, ali to takođe obuhvata i neverbalnu komunikaciju i govor tela.
Dobro pregovaranje vam može pomoći da pronađete zajednički jezik u poslovnom okruženju i da negujete pozitivne međuljudske odnose sa svima, što može biti posebno važno kada sarađujete na projektima i učestvujete u timskom radu. Kada pronađu zajednički jezik i postignu sporazum, sve uključene strane se moraju obavezati da poštuju usvojene uslove i smernice – rešite svaku zabrinutost, kako biste izbegli zabunu i sproveli sporazum.
Pročitajte i ovo: Kako da popraviš i pojačaš koncentraciju
Pregovaračke tehnike
Veštine i tehnike pregovaranja su raznovrsne i složene, jer je pregovaranje dinamičan i višeslojan postupak. Ne postoje dve potpuno iste osobe, ili situacije i veštine i strategije koje koristite mogu se smenjivati, dopunjavati i varirati.
Osnovne i suštinske tehnike pregovaranja fokusiraju se na pripremu, ispitivanje tokom procesa i predlaganje rešenja.
Shvatite šta želite, šta druga osoba želi, koje su potencijalne alternative i sve izazove i prepreke sa kojima se suočavate, da biste spremno ušli u pregovaranje. U ovoj fazi, slušanje je ključno i omogućava vam da odaberete najbolji pristup pregovorima. U procesu pregovaranja, ključno je istražiti druge informacije koje bi mogle uticati na proces i ishod i „sondirati teren“. To znači da postavljate pitanja o tome da li dobijate najbolju moguću ponudu i kakva je ta ponuda u poređenju sa onim što bi drugi mogli da pruže. U ovoj fazi koristite pažljiv govor tela, uspostavite kontakt očima i postavljate refleksivna pitanja, kako biste pokazali da ste pažljivi. Budite svesni neverbalnih znakova i govora tela ostalih učesnika u pregovaranju.
Uspešno pregovaranje često zavisi od toga kako predlažete moguće rešenje – dok iznosite svoju ideju, fokusirajte se na činjenice situacije i ostavite prostor za kompromis. Iako možete predstaviti svoj idealan ishod, važno je da pokažte da ste spremni na ustupke, kako bi se postigao dogovor.
Zlatna pravila za uspešno pregovaranje
Usredsredite se na to da jasno iznesete ono što želite tokom pregovaranja – direktnost i jasnoća osiguravaju da drugi znaju šta želite i eliminiše nesporazume. Čak i ako je situacija napeta, važno je da ostanete mirni i sabrani – ne dozvolite sebi da se iznervirate i da emocije utiču na vaše rasuđivanje. Fokusirajte se na činjenice i na ono što želite da postignete. Ako stvari postanu previše zagrejane, ili vam treba više vremena da razmislite o svom pristupu, zatražite pauzu, da razbistrite glavu i saberete se.
Pregovaranje je najefikasnije kada su ljudi voljni da rade zajedno, kako bi došli do najboljeg mogućeg rešenja. To možda znači da razmotrite opcije i otkrijete šta pomaže da obe strane ostvare svoje ciljeve. To bi mogla da bude recipročna ponuda – ako druga strana pristaje na nešto, možda ćete morati da napravite ustupke ili ponudite nešto zauzvrat.
Verovatno nećete dobiti sve što želite iz pregovora, a znati kako i kada da napravite kompromis je još jedna bitna pregovaračka veština.
Pregovori ne moraju uvek da se vrte oko važnih poslovnih, finansijskih i životnih odluka – možete pregovarati u svakoj situaciji u kojoj naginjete jednoj opciji, dok druga osoba teži nečemu drugom, kako biste postigli kompromis. Takođe, pregovaranje sa niskim rizikom i bez pritiska, može biti dobar način da vežbate svoje komunikacione veštine i budete spremni kada se pojave važnije prilike za pregovore.
Dobre pregovaračke veštine vam omogućavaju da uspešno rešavate konflikte i ostvarujete svoje namere i ciljeve, dok istovremeno održavate pozitivne i zdrave odnose sa ljudima oko sebe.
Pročitajte i ovo: Greške koje treba da izbegneš pri pregovaranju
Naslovna fotografija: Chouaib Maiza
Đorđe Đoković
